Как мы запустили успешный интернет-магазин в эпоху маркетплейсов и сделали 7,5 млн оборота

Unform Shop — компания, которая занимается продажей спецодежды
с доставкой по всей России. Сюда же добавляем спецобувь, средства индивидуальной защиты, защиту рук, головы, а также текстиль и аксессуары.

Со всеми этими задачами мы уже сталкивались и они нас не напугали, пока мы не узнали, что запустить сайт нужно в течение месяца. Тогда проект- менеджер косо посмотрел на меня, намекая, что лучше отказаться от этой работы. Однако у меня был план Б и мы приступили к решению задачи.

Любимая и ненаглядная тильда, на которой действительно можно делать хорошие проекты, особенно когда сроки ограничены.

Прежде чем браться за разработку магазина на тильде, нужно четко понимать, что Тильда — это всего лишь конструктор с ограниченным функционалом. Логично предположить, что у него есть ограничения:

• Не больше 5000 товаров в каталоге
• Не больше 200 категорий
• Нет подкатегорий
• Дорогая подписка
• Сложно дорабатывать

Достаточно весомые аргументы, чтобы отказаться от этого конструктора, но мы помним, что сроки сжатые, а сделать за месяц интернет-магазин на Битриксе без шаблона — почти невозможно.

Наша студия больше 6 лет разрабатывает разные сайты и мы давным давно убедились в том, что главное в дизайне — логика. Если говорить модными словами UI/UX и все такое.

С логикой интернет-магазина проблем не возникло. Мы сразу продумали несколько вариантов, каким образом пользователь будет добираться до желаемого товара и корзины. Зависит это в первую очередь от привычки конкретного пользователя и страницы входа на сайт.

В конечном итоге прототип пользовательских путей будущего магазина выглядел таким образом:

В интернете вы найдете много подборок модного дизайна с нестандартной сеткой, интересными палитрами, крутыми шрифтами и т.д. Все это имеет место быть, но в случае с классическим интернет-магазином на 3000 товаров нужно четко понимать, что ваш сайт должен быть максимально простым —то есть похож на те сайты, где большинство людей покупают товары. Чтобы корзина была справа, каталог слева, посередине был поиск, снизу был баннер с акциями, слева фильтры и рядом каталог.

«Сделаю небольшую ремарку: если вы какой-то прикольный бренд и вы хотите создать имиджевый магазин — тут дело другое. Смотрите тренды, вдохновляйтесь и делайте необычно»

В случае с нашим интернет-магазином все должно быть просто и понятно —
как у всех, но с контекстом вашего бизнеса.

После запуска сайта, конверсия варьировалась в диапазоне 1.5-2%, что нас не очень-то и устраивало. Мы начали анализировать метрику, смотреть вебвизор, долго и вдумчиво разглядывать сайты озона, амазона и других маркетплейсов и приступили к тестам

Первое, что мы сделали — вывели на главную страницу только популярные категории и немного изменили дизайн

Благодаря этому решению мы увеличили конверсию до 2.4%

Мы прекрасно понимали, что в основном люди пользуются каталогом сайта, поэтому мы начали его улучшение.

Что сделали: уменьшили количество товаров в сетке с 4 до 3, потому что заметили, что около 13% пользователей постоянно приближают товар, не переходя в карточку, а затем выходят с сайта. Это была гипотеза, но она сработала.

Конверсия поднялась до 3.2%

По визору было видно, что пользователям стало удобно пользоваться сайтом, но все же чего-то им не хватало для покупки. Тогда мы приняли решение работать над корзиной.

У Тильды корзина сделана в виде всплывающего окна и мне это даже нравится. Зачем мне переходить на отдельную страницу, чтобы оформить заказ? Оставляем как есть.

Что же нам можно изменить? Попробуем поработать с полями.

В первую очередь мы совместили поля Имя, Фамилия, Отчество и сделали поле ФИО. Информация та же, но пользователю комфортнее видеть 1 поле,
вместо 3. Чем меньше полей в корзине, тем лучше.

Совет: не забывайте помечать обязательные для заполнения поля.

Проанализировав метрику и записи экранов отказавшихся от покупки пользователей, мы заметили, что многие люди переходили на страницу оплаты и не оплачивали товар.

Маркетолог предложила гипотезу, что пользователь хочет оплатить товар наличными при получении или самовывозе, так как сайт молодой и доверия, как к крупным ретейлерам, у нас нет. Наша гипотеза подтвердилась.

Итоговая конверсия сайта: >5.5%

Выводы по дизайну интернет-магазина:

• Не бойтесь тестировать гипотезы
• Делайте проще
• Копируйте решения крупных ретейлеров
• Изучайте аналитику

На протяжении 6 месяцев мы ежедневно работали и продолжаем работать над улучшением интернет-магазина нашего клиента и вот каких результатов мы добились.

• Оборот сайта — 7 619 605 р
• Среднее количество заказов в месяц — 121
• Повторные заказы — 30.9%
• Конверсия сайта — >5.5%

Логичный вопрос, сколько денег мы тратим на контекстную рекламу, чтобы делать такое количество заказов?

Хочу сообщить, что будет вторая статья про рекламу и она действительно будет, как только у меня дойдут руки ее написать. И это не очередная уловка, чтобы развести вас на подписку на блог. Я убежден, что разработка и реклама — две разные вещи, которые нужно разделять.

Что касается запуска интернет-магазина — в наше время свой интернет-магазин определенно нужно делать и не стоит бояться конкуренции, в том числе с маркетплейсами. Да, определенная часть аудитории уходит в сторону, но всегда будет та часть, которая придет к вам.

Спасибо, что дочитали этот кейс до конца. Я очень надеюсь, что я дал вам полезную информацию, которую вы сможете применить в своем бизнесе.