Top.Mail.Ru

Что такое воронка продаж и чем она поможет вашему продукту

Рекламу могут посмотреть тысячи пользователей, но товар приобретут только несколько человек. Рассказываем о нюансах воронки продаж, а также о ее роли в развитии успешного бизнеса.
24 ноября 2022 года
Евгений Николаев
воронка на синем фоне
Понятие «воронка продаж» (ВП) означает путь, который проходит потребитель от первоначального знакомства с продуктом до его покупки. Изначально количество людей, располагающих сведениями о товаре либо бренде, будет большим, но постепенно количество потребителей снижается. Кого-то не заинтересует реклама, кто-то не подберет для себя подходящую вещь в онлайн-магазине, третий не захочет покупать по установленной цене. Если данную последовательность действий представить графически в качестве диаграммы, получится воронка либо перевернутая пирамида.

При правильном представлении мыслей и действий покупателя можно подстроится под его потребности, разрабатывая более эффективные рекламные кампании и акции.
Состав воронки продаж
Типичная схема ВП включает 4 стадии:

  • Знакомство с брендом (по рекомендации, через рекламу).
  • Заинтересованность (контентом на сайте, информацией в объявлении).
  • Активное действие.
  • Желание.

Количество этапов в ВП может быть любым, все зависит от особенностей устройства бизнеса.

Например, потенциальный клиент банка, который хочет получить кредитную карту, видит рекламу в интернете либо СМИ, переходит на сайт, заполняет форму заявки, общается с менеджером, забирает конверт у курьера и только потом становится обладателем карты. Потребитель услуг просто ищет ближайший пункт к дому, посещает его, получает необходимую услугу и оплачивает работу.
Зачем нужна ВП?
Для оценки эффективности работы бизнеса следует корректно просчитать конверсию ВП. Этот показатель устанавливается в процентах, выражает соотношение между потенциально возможными действиями и их совершением.

Например, вы создаете сайт, запускаете в соцсетях рекламу с настройкой таргетинга. Ее увидели 1 тыс. пользователей, из которых 150 перешли на сайт. Для расчета конверсии на первом этапе следует воспользоваться формулой: 150:1000х100%.

Полученное число – параметр кликабельности (CTR). Он составляет 15%. Из перешедших на сайт 150 человек 12 оставили заявку, что означает конверсию следующего шага в размере 8%. По итогу услуги по разработке сайта заказало три человека – конверсия последнего этапа к предыдущему составит 25%.

После построения ВП на ней наглядно изображаются все недоработки и уязвимые моменты. В чем причина ухода еще 9 клиентов, оформивших заявку? Не исключено, что у вас завышены расценки, отсутствуют подходящие услуги либо компетенции менеджера было недостаточно, чтобы убедить клиента заказать услугу.

На ВП наглядно видно:

  • На каких стадиях уходит больше всего потенциальных клиентов.
  • Какие категории потребителей выражают наибольшую заинтересованность продуктом.
  • Какие процессы нуждаются в доработке либо включении в ВП.
  • От каких этапов стоит отказаться.
  • Уровень эффективности бизнеса либо проводимой рекламной кампании.
Анализ данных
После построения ВП задача маркетолога – улучшить показатели конверсии на разных стадиях. Для каждого этапа используются свои инструменты.

1. Проблемы с узнаваемостью бренда. Если значительная часть клиентов уходит на начальном этапе, необходимо полностью переработать подход к проведению рекламной кампании. Проведите анализ ЦА, не исключено, что ваше объявление видят не те люди. Далее стоит обратить внимание на каналы – часть вашей ЦА может пользоваться не всеми. Также следует проверить взаимодействие с клиентами специалистов отдела продаж.

2. Трудности с заинтересованностью. После знакомства с товаром/брендом клиент настраивается на покупку, а маркетологу необходимо убедить его в совершении этих действий. При наличии в фирме менеджеров, консультантов необходимо научить их общению с клиентом. Под рукой у специалистов всегда должен быть готовый ответ на стандартные вопросы, адреса, важные данные, прайс. ВП может расшириться после корректировки скриптов.
Всегда помните о контенте! При рекламе новой акции следует убедиться в правильности и доступности изложения ее условий на сайте. Если клиенту будут непонятны правила, он скорее покинет ваш ресурс навсегда, чем будет тратить врем на обращение с вопросами по телефону или в чат поддержки.

3. Плохая коммуникация. Когда заинтересованный в приобретении товара/услуги клиент оставляет заявку либо вопрос, действовать необходимо оперативно. Проверьте скорость ответа на сообщения в соцсетях, е-mail или вопросы в чатах. И есть ли вообще ответы.
К сожалению, формы обратной связи, которые изначально создавались для удобства, зачастую лишь создают дискомфорт и мешают работе. Немало компаний (особенно небольшие фирмы) игнорируют как запросы на входящий звонок, так и письма от потенциальных клиентов с вопросами. Если вы не можете контролировать поток запросов, лучше вовсе отключить эти каналы связи, хотя бы до того момента, пока этот процесс не будет налажен. Пусть на сайте будут присутствовать только гарантирующие оперативный ответ способы связи.

4. Трудности с действиями. Даже если клиент приобрел товар, это не означает завершение ВП. Он вполне может вернуть покупку, если затянуть с ее доставкой. Необходимо проработать процесс оплаты – эти действия клиент должен совершать удобно и просто. За ориентир можно взять сервисы с покупкой в один-два клика.

Продажа и продвижение требуют внимательного отношения к деталям, так как причиной ухода потенциального заказчика может стать любая недоработка. Воронка – наглядный и удобный в использовании инструмент, хорошо демонстрирующий слабые места всего бизнеса или отдельно взятой рекламной кампании.
Для построения успешного бизнеса недостаточно уметь строить ВП и считать конверсию с ее помощью. Требуется умение анализировать данные, а также принимать на их основе правильные решения.
Вам будет интересно
    Стать нашим клиентом
    Оставьте заявку и наш менеджер свяжется с вами в ближайшее время